销售件数冠军王萍的签单秘籍
我是王萍，2003年加盟平安，现在是高级营业部经理。连续10年入围MDRT，连续9年入围内阁会员。2012-2015年MDRT深圳区主席。
今天，我跟伙伴们分享一下我的签单秘籍。
传世臻宝月度业绩展示
大中型企业主
公务员
大型企业中高层
中型企业中高层
律师、会计等
医生、教师
主要客户类型：
我们知道传世臻宝是一款针对中高端客户市场开发的产品，因此，我在销售的时候首先是罗列名单，定位好客户群体。
我筛选的传世臻宝客户轮廓是这样的：
1. 年收入≥50万，且已购买过保障产品的老客户；
2. 买过理财产品，但不买大病保险的客户；
3. 年收入≥50万，年龄40岁以上，有孩子的客户。
签单秘籍之产品分析
低保费
高保障
有温度
可传承
五一出游
老客户，45岁，认识13年，一家4口，累计购买保险件数87件，保费合计1000万。
本次为两个女儿（21岁在校大学生）投保，产品设计：传世臻宝100万+自驾车意外100万，10年交，保费分别为2.4万/年。
案例分享
1. 老客户为双胞胎女儿投保
沟通要点：
传承规划
案例分享
2. 已购买千万保额平安福的客户投保传世臻宝
承保感悟
我：每次去见客户我都会打印两份建议书。一份今年买，一份明年或者后年买，有一个建议书对比。
签单秘籍之面谈准备
我们经常遇到这种情况
客户：为什么我要现在买？
因为是老客户，所以我是这样沟通的：
王姐您看，现在两个孩子是未婚，购买这份保险的话，首先，这是一款很有爱的产品，交的钱不多，就可以拥有高额的保障。
第二，我也曾和您提到过，年龄和身体是我们最重要的核保资源。一方面，年龄小，交的保费少，享受的保障期限更长；另一方面，年轻的时候身体好，很容易核保通过。现在有很多有钱人，想买保险但是身体状况不好，有可能买不了，就算通过了，年龄大了保费也高。
就这样，客户当即决定签单。
我会告诉客户：
第一 ，越早买，保费肯定越便宜，保障时间更久；
第二，如果你现在没买，等明年或者后年再买的话，过程中是否会发生风险，我们谁也不知道。未知风险是存在的，一旦遇到，我们很可能后悔为什么早没有做出决定。
这个客户今年开门红期间在我这里投保了一份千万保额的平安福，她的体检还在有效期内，所以我就抓住这个契机去跟她谈加保。 我是这样跟她讲的： 李姐，您现在拥有了重疾和意外的保障，但是没有做传承的规划，您现在43岁，有两个孩子，这么大一笔资产，未来肯定是要做传承的，这份传世臻宝正好可以帮您解决一部分传承的问题。
虽然客户现在的保额已经比较高了，但是我相信，她对传承是很感兴趣的。果然，我一讲完，她表示非常认可，当场就决定要买了。
老客户，43岁，企业主，年利润1000万以上，已购买1000万保额的平安福，本次加保传世臻宝500万+自驾车意外200万。
沟通要点：
1. 爱的礼物
2. 低保费，高保障
签了这么多张保单，我觉得最重要的是我们要敢于开口，相信我们的产品是能帮客户解决各方面需求的。具体总结起来有以下几个方面：
1. 要罗列出适合购买的客户名单。如果你找的客户不适合，那么你去跟客户谈传世臻宝，客户会觉得有交费压力；
2. 老客户更容易成交。因为我了解他们的财务状况是怎样的，所以每次去之前我都会先打印好计划书，然后再约见面，跟客户做保单检视，之后激发客户的潜在需求，这样一来，客户一般一讲就能接受；
3. 一定要把服务做好。只有专业是不够的，如果客户不认同你，就算产品再好、你讲得再专业，客户也不会在你这儿买，所以持续服务很重要。
我们要做价值创造者和赋能者，所以要整合有效资源为客户牵线搭桥，创造价值； 跟客户的关系要从陌生人变成朋友，进而由朋友变成“亲人”，例如我会给客户过生日，在客户一年中最重要的时刻送去祝福。 总结： 我持续服务的理念就是“三交四现”这四个字。
“三交”指的是交流、交心、交易。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
“四现”指的是经常出现、主动表现、留下贡献、保单出现。只要前面三个做到位了，保单频频出现是自然而然的事。
2018年5月
深寿十大承保
中国平安人寿保险公司
深圳分公司
2018.6
地址：深圳市福田区金田路皇庭中心21楼
不知伙伴们是否有这样的困惑：
1. 传世臻宝是很好，但是客户哪里找？
2. 身边也有不少高端客户，可是该怎么谈？
3. 老客户已经买了不少保险了，该如何谈加保？
4. 客户为什么要买这个产品？怎样抓住客户的需求点？
签单秘籍之服务客户
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